2024-02-07
上一期人物志，我们和大家分享了“百日攻坚战”中，奶粉业务单元的典型人物故事。
本期，让我们走进营养品业务单元的典型人物——爱益森董长艳、Nutrition Care许文立的故事，希望他们的分享能让大家有所感悟。
爱益森董长艳：市场，是跑出来、拼出来的
△爱益森线下销售部贵州省区经理董长艳。
在入职爱益森之前，董长艳已经开了四五年的母婴店，说起行业品牌、产品，她总是如数家珍。出于对爱益森品牌和产品的看好，为了实现事业突破，2023年2月，她毅然选择加入爱益森，成为一名营销条线的终端业务人员。
开母婴店的经验让董长艳在做业务时，充分理解门店老板、导购的个人需求，也了解什么样的活动能有效提升动销。但挑战仍然存在，贵州地形多高原山地，不同市场区域之间距离远，而且公共交通不便，只能开车前往。
去年3月，爱益森贵州省区团队只有4个人，为最大范围服务好渠道和消费者，他们往往刚结束上一场爆破活动，就立马准备奔赴下一个场地。“一个人当两三个人用，大家基本上从早上8点到晚上12点，都在跑市场。”
在“百日攻坚战”期间，董长艳和团队伙伴开足马力，全力冲刺。全体人员驻扎门店，和导购分享营养育儿知识，一起服务消费者；每日在工作群内通报数据情况，实时跟踪完成进度；接连开展爆破活动，点燃消费热情。
12月，最拼的时候，贵州省区团队用一周时间完成了30多个区域的启动会、10多场爆破活动、10多场销售培训课程，“平均每天开车时间高达10个小时。”在大家的共同努力下，贵州省区Q4季度达成率112%。
△董长艳（右二）与团队伙伴合影。
在无数个活动中，去年最令董长艳印象深刻的就是“妈妈班”活动。爱益森婴童线产品的使用者是孩子，但购买决策者是家长，更多的是妈妈。基于此，去年第二季度，贵州省区团队联合优康宝贝组织该渠道首次营养品“妈妈班”活动，邀请专业讲师分享营养育儿知识。
董长艳分享道：“首次开展的活动，没有以往数据做对标，我们就根据成本核算，最低目标就是销售额要覆盖组织成本。”活动反响热烈，超额完成拓客和销售目标。在此基础上，第三季度，团队伙伴进一步优化“妈妈班”活动，不断将成功案例复制到更多区域。
从母婴店主到销售经理，董长艳亲历了当地消费者对爱益森品牌从“不认识”到“信得过”的认知提升。在她看来，爱益森的品牌影响力也提升了人们对营养品的信心，“爱益森强大的产品力让越来越多的消费者成为‘回头客’，消费者亲身感受了产品在缓解肠胃不适等方面的作用后，自然对营养品越来越信任。”
Nutrition Care许文立：锁定热爱的“空中飞人”
△爱益森线上销售部经理许文立。
年底了，许文立的调休余额还有20多天，相比停下来，他更愿意“飞起来”。
“空中飞人”是同行朋友给许文立取的绰号。因为大部分时间，许文立都飞行于各大城市洽谈业务。每到一处，他都会发朋友圈，显示地理位置，方便同一城市有合作意向的客户联系。许文立一直保持这个习惯，甚至通过朋友圈，开发了一批又一批客户。
在澳优“全家营养健康”战略驱动下，NC以优质的产品精准服务多元化营养健康需求人群，受到了广大消费者的喜爱，业务规模不断壮大的同时，也对团队服务提出了更高要求。2023年7月，许文立全盘接手NC的线上销售业务，面临的第一个问题，就是团队人员捉襟见肘。
要打胜仗，必须有一支战力强劲的队伍。团队建设，是许文立履职后的首抓工作，针对有缺口的岗位，他协同HR同事，快速完善团队队伍，并根据岗位需求及成员的特点优势，调整职责分工，争取团队内人尽其才，才尽其用。
△许文立（右二）参加第六届进博会NC新品发布会。
从事电商销售多年，许文立一直秉持一个信条——“Stay Hungry, Stay Foolish”。他说，电商行业时刻变化，新的营销手段层出不穷，只有不断接触新事物，才能跟上渠道的各类“玩法”，更好地拓展业务。
许文立洞察到，山姆会员店与NC的消费人群十分匹配，便主动开拓渠道，并根据山姆会员店“节日礼包狂购潮”的特色，在2024年货节推出NC养胃礼盒，一经推出便成为爆品，实现NC舒鼻益生菌、降尿酸益生菌、养胃粉三大单品销售总额增长450%。
此外，2023下半年，在熟谙各类渠道特性的许文立带领下，NC的社交铺货网络全面开花。在短视频社交渠道，NC通过嫁接资源，“自播”和“达播”双重分发，实现抖音销售额增长300%，快手增长164%；在品牌特卖电商渠道，NC通过与峰享家开展战略深度合作，开拓定制专供品益生菌，让旗下益生菌成为平台主推产品，销售额超千万。
入职NC六年，在许文立身上，无论是线上的动态分享，还是线下的作息安排，都能明显见到NC的“印记”。他说：“我对这个行业本身就充满热爱，也希望让客户看到，自己一路走来对NC的坚定，从而推动他们对NC品牌更加坚定。”面对未来，许文立信心满满，他相信，只要锁定热爱，就能战胜挑战。
在成功的道路上
我们讲究方法和策略
也需要脚踏实地
以务实奋斗的“跬步之积”
成就事业发展的“千里之功”
站在2024年的起点
让我们继续以
奋斗者的坚韧、实干家的担当
凝心聚力，破局求进
推动澳优营养健康事业迈向更高台阶
